Обратный звонок






* - обязательные поля

Заказы временно не принимаются  
Skype: finansist62 Обратный звонок
Новые технологии обслуживания Вашего бизнеса

Генерация лидов.jpg

Как сохранить и привлечь клиента?  

В условиях кризиса, когда существует пониженный спрос, дефицит денежных средств и все недостатки присущие "рынку покупателя", для любой компании важно выживание. Чтобы выжить необходимо не только сохранить существующую клиентскую базу, но и  постараться расширить её. 

Давайте определим что необходимо сделать компании, чтобы сохранить и привлечь клиента? 

№1: Осуществите сегментацию рынка.

В период, когда идет насыщение, особой необходимости в сегментировании нет — продажи и так растут. Но рано или поздно наступает момент, когда происходит охлаждение потребительского ажиотажа. Возникает необходимость найти нишу на рынке, где конкуренция минимальна, где есть потенциал для роста продаж, и предлагать услуги в соответствии с запросами потенциальных потребителей. Для этого необходимо точно определять целевую аудиторию, проводить адресную рекламу. 
На современном рынке имеет место тенденция к сегментации на узкие потребительские ниши. Многие компании, работающие в самых разных сферах, помимо основного бренда для массового рынка имеют бренды для узких рыночных сегментов. Основной бренд должен позиционироваться широко, чтобы охватывать разные сегменты потребителей. Например, Nokia. Под этой маркой на рынке присутствуют самые разные телефоны, начиная от простых дешевых моделей до дорогих смартфонов. Но для самых состоятельных клиентов компания производит продукт под названием Vertu. Одним словом, для работы на рынке нужен основной бренд плюс подбренды для узких ниш.

№2: Создайте уникальное торговое предложение для выбранного сегмента.

В условиях насыщенного рынка один из самых эффективных способов продаж — создание уникального торгового предложения, то есть ориентация не на некоего размытого потребителя, а на четко очерченный потребительский сегмент. 

Следует проанализировать свои возможные отличия в сравнении с другими участниками рынка. Если отличаетесь от других компаний лишь предложенной ценой, требуются кардинальные перемены. Среди возможных конкурентных преимуществ могут быть выделены: бесплатная и/или быстрая доставка, сервис, предоставление сопутствующих услуг, бонусы и подарки для клиентов, постоянное наличие продукции на складе и пр.

№3: Создайте наглядные коммерческие предложения для выбранного сегмента рынка.

Коммерческое предложение должно быть составлено так, чтобы действительно заинтересовать клиента. А именно – с детальным описанием характерных преимуществ предоставляемого сервисного обслуживания. При краткосрочных акциях данное коммерческое предложение следует дополнять информацией об акциях и скидках компании.

№4: Начинайте формировать отчеты для клиентов о выполненной работе каждый квартал. 

Клиенты часто не понимают, что конкретно и в каком количестве получают при заключении договора абонентского обслуживания. Поэтому необходимо принять решение о регулярной отправке детальных отчетов, с указанием сведений о проведенных работах – для улучшения лояльности со стороны своей целевой аудитории.

№5: Активно продвигайте продукцию и услуги с помощью интернета. 

Благодаря сайту вам удастся значительно улучшить результаты. На сайте необходимо указать все данные о специальных предложениях, разместить видеоролики с информацией об особенностях абонентского обслуживания, объяснить преимущества работы с вами. Кроме того, вам необходимо основательно подойти к вопросам поискового продвижения, обновления структуры, дизайна, навигации сайта для повышения трафика ресурса.

№6: Совершенствуйте обработку заказов. 

Улучшение системы CRM включает функцию подачи электронных заказов клиента, с помощью которых клиент может легко узнавать про текущее состояние выполнения заказа. Обработка заказов с пометкой «срочно» производится в первую очередь, не дожидаясь общей очереди. Автоматизация обработки поступающих заказов позволит вам значительно повысить общую лояльность аудитории пользователей, упростив задачи инженеров компании.

№7: Формируйте и обновляйте базы клиентов входящих в выбранный вами сегмент рынка. 

Формирование баз людей, высказывавших интерес к вашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Вы всегда должны следить за поддержанием актуальности версии своих баз потенциальных клиентов, регулярно добавляя и обновляя данные.

№8: Выбирайте правильные каналы продвижения.

Мы всегда рекомендуем пользоваться рекламными кампаниями в «Яндекс.Директе», рекламным баннером, статьями о продаваемых продуктов и услуг на главных порталах своего региона. Кроме того, по сей день довольно эффективна телевизионная реклама.

№9: Организуйте работу менеджеров по продажам.

Работа менеджеров по продажам, так же как и менеджеров по привлечению должна быть строго регламентирована (т.е. четко прописана в регламентных документах компании). Менеджеры по продажам должны быть ориентированы на удовлетворение потребностей клиентов. Принцип "Клиент всегда прав" должен быть основополагающим. Менеджеры по продажам должны иметь материальную заинтересованность в ориентации на своевременное и качественное выполнение заказов клиента и на увеличение объемов поступающих от продажи денежных средств.

№10:Улучшайте качество послепродажного обслуживания клиентов.

Если компания работает в b2b-сегменте, тогда требуется хорошее предложение услуги, учитывая особенности отрасли деятельности клиентов. Благодаря данному принципу b2b-компании в значительной мере удасться повысить продажи порядка на 70%.

№12: Разработайте комплексные решения для клиентов.

Разработайте комплексные логистические решения, с обязательным учетом особенностей своего бизнеса. Сначала предлагается протестировать созданную услугу в работе одной компании, далее она распространяется на других заказчиков.

№13: Создавайте узкоспециализированные решения.

На протяжении года компании на рынке одежды регулярно меняют каталог предложений, им важен контроль сбора заказов в определенные регионы, с возможностью переформатирования в любой точке торговой цепи.
Им предлагается специальная программа управления складом, также автоматизированный обмен сообщениями партнеров. Клиентам предложена также возможность возврата товаров в наш распределительный центр из своих магазинов, с возможностью организации авиационных либо мультимодальных доставок. При перевозке мехов также доступно услуга военной охраны, сопровождающей доставку товара.

№14: Используйте метод перекрестных продаж (cross-sell).

В нашей работе доход основывается на двух факторах – внедрение систем на базе «1C» и абонентское обслуживание. Однако стало понятно, что мы можем расширить спектр услуг, включая предоставление консультаций, дополнительной литературы и обучения.
Наша задача заключалась в объяснении клиентам для чего необходимы данные предложения. Для этого рассказывали о возможных ошибках, подчеркивая – для эффективной и полезной работы программы обязательны профессиональные знания.

№15: Используйте метод поднятия продаж (up-sell).

  1. Определите потребности клиента. Продавец должен внимательно слушать информацию покупателя, уточняя, развивая идеи и мысли своих клиентов, оперативно реагируя на реплики потребителя.
  2. В подходящий момент следует предложить более дорогостоящие позиции. Но здесь важно умение грамотно работать с учетом эмоционального состояния клиента.
  3. Покажите своим покупателям дополнительную ценность товара или услуги. Менеджеру предстоит рассмотрение дополнительных возможностей и преимуществ предложенного товара. Необходимо сделать это достаточно просто, чтобы покупатель мог оценить выгоду предложенного варианта.

Управленческий консалтинг или внедрение инструментов систематизации бизнеса

Все эти задачи мы и помогаем решить нашим клиентам. Данная услуга обычно называется управленческим консалтингом. Но большинство консультантов ограничиваются общими рекомендациями, отчетами и заключениями, что не дает практического результата. Мы же вместе с клиентами перестраиваем организационную составляющую их бизнеса, вместе контролируем изменения, замеряем результаты, отмечаем достигнутый прогресс. Поэтому нашу работу мы называем не консалтингом, а внедрением инструментов систематизации бизнеса.

Вернуться на предыдущую страницу.......

Как с нами связаться

+7 (964) 761-80-90 
10:00 до 19:00 пн-пт
Королев г., Московская обл., пр-т. Космонавтов д.37 корп.1
(м. ВДНХ)

E-mail: info@bdv24.ru